CMP Commerce


auditPour réussir durablement dans les métiers de la vente, aptitudes commerciale et relationnel en clientèle ne suffisent plus. Une large palette de compétences est nécessaire. Ce cycle de CMP Commerce à la vente constitue la formation de référence des professionnels de la vente

Le programme de la formation CMP Commerce

Partie 1 : MAÎTRISER LES TECHNIQUES DE VENTE EN FACE À FACE

1 Les missions du commercial et les compétences attendues

  • Les 7 missions clés.
  • Les attentes du client.
  • Les 6 étapes incontournables de la vente.

2 Préparer ses visites

  • Déterminer l’objectif commercial.
  • Anticiper pour mieux s’adapter au client.
  • Recueillir les informations essentielles.

3 Réussir la prise de contact avec le client, le prospect

  • Se présenter et présenter son entreprise.
  • Créer un climat favorable et ouvrir le dialogue.
  • Se synchroniser avec son client, prospect.

4 Connaître les besoins et attentes du client

  • Identifier besoins et motivations.
  • Questionner pour identifier tous les besoins.
  • Adapter sa stratégie à un client, un prospect.
  • Comprendre le circuit de décision.

5 Argumenter pour convaincre

  • Construire un plan d’argumentation structuré.
  • Développer des arguments percutants.
  • Impliquer le client dans l’argumentation.

6 Traiter les objections à la vente

  • Comprendre l’intérêt des objections dans l’entretien de vente.
  • Traiter les objections du client.
  • Acquérir des réflexes pour mieux rebondir sur les objections.

7 Conclure la vente

  • Préparer la conclusion en amont.
  • Savoir lever les derniers freins à la vente.
  • Les méthodes pour emporter la décision.
  • Consolider pour fidéliser : amorcer la prochaine vente.

Partie 2 : GÉRER SES PRIORITÉS ET SON TEMPS, OPTIMISER SON PORTEFEUILLE CLIENTS / PROSPECTS

1 Construire son plan d’actions commerciales

  • Analyser son portefeuille selon trois principaux segments : fonds de commerce, domaine de gestion et potentiel de développement.
  • Repérer les gisements de progression chez ses clients actuels.
  • Identifier de nouvelles sources de prospection.
  • Affiner le potentiel et l’accessibilité de ses prospects.
  • Passer de l’analyse au plan d’actions.

2 Prendre des rendez-vous utiles par téléphone

  • Qualifier ses prospects.
  • Préparer sa phrase d’accroche.
  • Susciter l’intérêt du prospect dès les premiers instants.
  • Convaincre rapidement de l’intérêt d’un rendez-vous.
  • Rebondir avec agilité sur les objections au rendez-vous.
  • Laisser une bonne image et se créer des opportunités de rappel.

4 Gérer son temps et ses priorités commerciales

  • Repérer ses mangeurs de temps.
  • Définir ses priorités et les faire respecter.
  • Comprendre et dépasser ses messages contraignants.

Partie 3 : MAÎTRISER LES RÈGLES DE LA NÉGOCIATION COMMERCIALE

1 Préparer et anticiper efficacement la négociation commerciale

  • Établir ses objectifs et prévoir des marges de négociation.
  • Préparer la présentation et défendre son prix.
  • Outils pratiques pour préparer ses négociations : tableau des objectifs et des concessions/contreparties.

2 Démarrer efficacement la négociation

  • Rééquilibrer le rapport de force commercial :
    • les bonnes réactions à adopter.
  • Rester sur son terrain : la vente.
  • Argumenter pour retarder l’entrée en négociation.

3 Obtenir en cours de négociation

  • Oser exiger des contreparties.
  • Valoriser toutes ses concessions.
  • Limiter les exigences du client.

4 Engager son client vers la conclusion

  • Utiliser les techniques de pré-fermeture.
  • Choisir son mode de conclusion.
  • Préparer l’après négociation.

5 Déjouer les pièges courants des clients

  • Repérer les tentatives de pièges des clients.
  • Les erreurs à éviter et les tactiques possibles.

6 S’affirmer dans les situations de tension

  • Identifier sa capacité à s’affirmer face à un client difficile.
  • Repérer ses comportements refuges.
  • 2 outils pour s’affirmer en situation de négociation difficile et faire respecter ses objectifs tout en respectant l’autre.

A qui s’adresse la formation :

Pour qui :

  • Vendeur, ingénieur commercial, technico-commercial, attaché commercial : – nouveaux dans leur fonction et voulant développer une maîtrise totale de leur métier ; – souhaitant consolider et enrichir un savoir-faire commercial.
  • Toute personne appelée à évoluer vers une fonction commerciale..

Prérequis:

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Les objectifs de la formation

  • Définir et mettre en œuvre ses priorités commerciales.
  • Maîtriser toutes les étapes de la vente, de la conquête à la fidélisation.
  • Négocier et résister à la pression du client pour augmenter la rentabilité de ses ventes.
  • Conclure ses ventes.
  • Mieux se connaitre pour adopter les comportements gagnants.

Durée :100 heures

  • cours du soir (17h à 20h)
  • ou le samedi matin (9h à 13h)
  • Type de formation : En groupe
  • Support de cours : Oui
  • Date de la formation à définir en fonction des possibilités des stagiaires